缝隙中求生存：浙江商人沈宝忠：缝隙里逼出门与路

(原标题: 缝隙中求生存：浙江商人沈宝忠：缝隙里逼出门与路)

　　兰长根点了一支烟说：“2007年今后坚决不做内贸。”无法中透出幸亏，“2007年，我把自己的工厂卖了，也是命运，那会儿卖的价格是现在的三四倍。”

　　2007年前，兰长根的上海贝斯服装公司还有自己的服装出产厂，卖掉工厂后，他就全神贯注和老外经商。他在服装行业干了一辈子，年逾60。尽管公司只要20多名职工，但一年出售额已超越5000万元人民币。

　　眼下，在长三角地区像老兰这样回绝“转型”的中小企业主不在少数。“尝过外贸甜头的人不会再做内贸”，老兰这样点评周围的同行。但更多的轻工企业还在面临着困难的挑选——出口仍是内销？

　　关于外贸依存度高达52％的浙江省来说，这一挑选或许无关存亡，但事关方向。这块土地上的商人习惯于应战世界每个旮旯的商业次序，他们用凶狠的进取心和机警的判断力发掘任何一个“沙漠”中蕴藏的商机。

　　精明的老浙商还在据守，开通的新浙商现已上路。

　　向左走：将外贸进行到底

　　卖掉工厂，不做内销，把外贸坚持到底，这对兰长根来说也是不得已而为之。他对国内商场失望透顶，“收200万元的帐，要花250万元的本钱，有时分人身还要遭到要挟。再怎样赔本，我也不能拿生命做价值。”老兰为货款回笼必定吃过不少苦头。

　　其实金融危机刚来的时分，老兰的日子并不好过。公司接连3个月一个单子也没接到，他爽性罢工，让职工处处收集信息，剖析客户资料，可结果是，接不到老客户的单子找新客户又没门道。无法之下，公司决议凭借电子商务翻开外贸之门。

　　和MFG网站(全球最大的制造业B2B在线交易平台)协作的当天，他就找到七八家客户，尽管交了一万美元的会费，可是老兰觉得值。单子逐步多起来，老兰反而觉得现在是“机”不是“危”。一个欧洲客户通知他，自己原本在欧洲收购，本钱100美元价格200美元，金融危机后咱们买不起贵的衣服，他就到我国收购，本钱30美元价格100美元，利润率反而更高。

　　“现在看来这是咱们仅有的出路，生计不是问题。”用电子商务找到客户，老兰挺知足。年岁越大，越有些“知天命”的滋味，他对“有主意没办法”的作业不感兴趣，最初卖掉工厂也是不想再做大。现在挑选供货商，他自有一套“标准化办理”手法。公司给固定协作的16家供货商评级，到达5个A的是协作好、信用等级高、交通便当的工厂，有订单优先考虑。

　　兰长根是一个地道的南边商人，大学毕业后一直在纺织厂作业，直到当上厂长。他的主意仍是透着浙商的圆通：路子千变万变，挣钱不变。他自称现在的运营形式“零危险，零库存”，做外贸的优势就在于此：回款安全，没有危险。“老外一般预付30％~50％的定金，信用证到期后去银行拿钱，这还不简略？”

　　老兰带着20多人的小公司不肯“调头”转内销，做了16年OEM的沈宝忠对“内销”更是想都没想过，原因相同：怕费事。

　　沈宝忠是汉帛(我国)有限公司(以下简称汉帛)的副总经理，汉帛专心外贸，和另一担任内销的公司同属汉帛世界集团旗下。事务上的分工，好像让沈宝忠习惯了外销内销天然生成就是两个出题，而忘记了这本是人为的区别。他用“临时抱佛脚”描述外贸企业匆忙转内销的行为。“不是由于经济危机来了，企业就要转内销，这不是一天两天的作业，是一个企业长远规划的问题。”

　　意外的是，时至今日沈宝忠还在气定神闲地挑选客户，“本年订单价格上不去，由于生意少一点，客户就想方设法压价。没有钱赚我不做，我会挑选心态好一些的客户”。汉帛有这个本钱，它是我国大陆最大的女装加工企业，为全球数十家女装品牌供给OEM效劳现已16年，年出口才能达1500万件(套)。

　　沈宝忠坚持做外贸的缘由不只由于实力雄厚，而是他非常清楚一旦转入内销，遇到的问题和老兰相同头疼。刚刚规划出产一件衣服上市，比自己廉价20％的同一样式就呈现了。“仍是国外商场规则一些，简略得多。”在沈宝忠看来，做外贸仅仅“单纯卖服装”一个问题，而转入内销则是一道从头开始的“综合性课题”：要考虑商场的盛行样式、颜色，消费者心思，商场学，人际关系，“武汉好卖的服装在杭州未必热销”。这一切在做惯了外贸的企业家看来“太烦琐”了。

　　“国内商场必定供大于求，库存不可避免。”沈宝忠对培养国内商场缺少决心，代工久了，他乃至不肯面临商场正常动摇。“一件衣服在国内卖150块，国外只能卖100块，可是过季后一件只能卖50块”。沈宝忠现已不习惯和国内商场“做游戏”，而外销“咱们上一年能够做到零库存”。

　　向右走：测验“内战”进行时

　　老兰和沈宝忠依然坚持在外贸“岗位”上，不过OEM再好，它的副产品——没品牌必定是心中隐痛。而新生代的浙商则不同，他们嗅到了品牌的滋味。

　　杨小卉高挑美丽，眼睛里透着愿望，她从自食其力做外贸到今日进军国内商场，短短6年罢了。她个人的知名度要远高于自己兴办的宁波卓骏百福服装公司，这都拜马云所赐。2005年一次网商大会上，她向马云发问：你为何而狂？马云笑道：其实你很年青，也有狂的本钱。你1999年大学毕业，现在就能做到四五百万美元(年出售额)。

　　现在30岁出面的杨小卉具有2个工厂，职工约250人，年出售额达千万美金。与兰长根的做法相反，杨小卉做外贸的第二年就建立了自己的工厂，2006年具有自主品牌。

　　激烈的品牌意识为企业转内销提早种下根。“咱们早就想转了，由于我国是最大的商场，”杨小卉说周围想做内销的人挺多，但都“雷声大，雨点小”。“做内销要有知名度啊，打广告花钱多。”她以为，出产型企业转内销，既要考虑花费又没有电子商务经历；贸易型企业原先做贴牌，转型缺少品牌意识。

　　而这些问题于她却不存在，杨小卉把电子商务既当作途径又当作品牌传达的手法。用“淘宝”避开传统途径贵重的本钱，也不失为一种测验。她现在坚持做网络品牌的仅有性，“这个品牌的服装只能在网上卖，我暂时不打算进商场。”当网络发挥了传媒的效果，她的品牌从线上“落地”到线下就简单得多。

　　不过，内贸路上的“坎”依然无法跨过，老浙商的路——兰长根和沈宝忠的困惑，杨小卉也躲不过去。她坦言：“最头疼的依然是途径。现在尽管选用电子商务，不管怎样仍是有费事，传统途径本钱太高。库存也是一个很大的压力。”外贸企业转型国内商场，对途径存在一个定位的问题。选批发商场仍是一、二、三、四级商场，加盟仍是连锁？这都是企业家要想清楚的作业。

　　即便杨小卉再怎样活跃转型，公司事务内外贸的份额仍是3:7。她的公司网站，仍是全英文页面。

　　但杨小卉以为转内贸过程中最大的困难就是“转仍是不转”，假如决议了，剩余的都不难。

　　缝隙中：途径空白占先机

　　相关于服装厂商各自据守或拓宽出口和内销，玩具厂商则更多的是处在出口无门内销无路的境遇。

　　国内玩具商产值的70％都是出口，国内商场仍是“处女地”。传统内销途径“小而散”，由代理商和批发商场构成。可是玩具厂商没有更多的挑选：进超市和商场价值太高，帐期长；玩具专卖店在国内还没发动，属于蓝海。

　　爱就开门玩具公司最初进军我国商场时“跳蛙”信誓旦旦要做“百城百店”，可是一两年之后就退出，总代理权交给“好孩子”。由于他们发现每个城市都要进不同的商场，每个商场都要出资不菲的费用。跳蛙总经理曾给殷建松算了这样一笔帐：进商场要请两个导购，买展示柜，交进场费、促销费，一个月的营业额只要两三万，扣除货品本钱，剩余一半钱，再扣除导购薪酬和其他费用，根本不挣钱。“对他们而言办理这样一个网络挺累的，每个城市都要和不同的商场打交道。”

　　途径小而散，导致品牌厂家的规模化运营很难展开，无法对消费者发生影响力。爱就开门总经理殷建松曾在上海做过街头查询，拜访一千个消费者，会不会买品牌玩具，百分之百都说会买；接下来一个问题，你知道有哪些品牌玩具？几乎没有一个人能说出来。

　　不过殷建松正在从惨淡的商场中找到新的时机。他以为，玩具的途径品牌比产品品牌价值更大，他想缔造网络上的“玩具‘反’斗城”，玩具店东能够在这里一站式收购，玩具厂商也能找到国内出售的途径。殷建松曾在微软作业七年，IT经历派上了用场。公司从上一年兴办之初每月几千元的营业额现已增加到现在每月四五十万元，还未中止上升气势。玩具品牌的缺失反而让殷建松抓住了掘金的时机。